business.org.ge პორტალი მეწარმეებისთვის
ფასწარმოქმნის სტრატეგიები პროდუქტის სასიცოცხლო ციკლის ეტაპების მიხედით იცვება. ყველაზე დიდი გამოწვევა ახალი პროდუქტის გამოშვებისას გვხვდება. არჩევანი ორ სტრატეგიის შორის არის გასაკეთებელი: ე.წ. “ნაღების მოხდის” ფასწარმოქმნა და “ბაზარზე შეღწევის” ფასწარმოქმნა.
“ბაზარზე ნაღების მოხდის” ფასწარმოქმნის სტრატეგია
ბევრი კომპანია ახალ პროდუქტზე თავდაპირველად აწესებს მაღალ ფასს, რათა მიიღოს მაღალი შემოსავალი (ასე ვთქვათ “ნაღები მოხადოს”) ბაზრის ყველა ფენიდან. საუკეთესო მაგალითია Sony. როდესაც Sony-მ 1990 წელს იაპონურ ბაზარზე წარადგინა მსოფლიოში პირველი მაღალი გარჩევადობის ტელევიზორი (HDTV), იგი $ 43,000 ღირდა. შემდეგ მან სწრაფად შეამცირა ფასები ახალი მყიდველების მისაზიდად. 1993 წლისთვის იაპონელ მომხმარებელს მისი ყიდვა $ 6,000-ად, ხოლო 2001 წელს – $ 2,000-ად შეეძლო. ამ გზით Sony-მ მიიღო შემოსავლების მაქსიმუმი ბაზრის სხვადასხვა სეგმენტიდან. “ნაღების მოხდის” ფასწარმოქმნას აზრი მხოლოდ გარკვეულ პირობებში აქვს. მისი გამოყენება წარმატებულია მაშინ, როცა:
- პროდუქტის ხარისხი და იმიჯი მხარს უჭერს მის შედარებით მაღალ ფასს და საკმარისი რაოდენობის მყიდველს სურს და შეუძლია ასეთი ფასის გადახდა
- წარმოების ხარჯები არ არის იმდენად მაღალი, რომ შეუძლებელი იყოს მაღალი ფასების დაწესების უპირატესობის გამოყენება
- კონკურენტებს არ აქვთ საშუალება ადვილად შეაღწიონ ბაზარზე ფასების პოტენციური შემცირების გამო
“ბაზარზე შეღწევის” ფასწარმოქმნის სტრატეგია
კომპანიები ბაზრის წილის გაზრდის მიზნით ხშირად იყენებენ „ბაზარზე შეღწევის“ ფასწარმოქმნის სტრატეგიას. ამ დროს ისინი აწესებენ დაბალ საწყის ფასს იმისათვის, რომ მიიზიდონ დიდი რაოდენობით მყიდველი და მოიპოვონ ბაზრის დიდი წილი. გაყიდვების მზარდი მოცულობა ბიზნეს-პროცესების სწორად მართვისას ხშირად იწვევს საწარმოო ხარჯების შემცირებას, რაც კომპანიას საშუალებას აძლევს კიდევ უფრო მეტად დაწიოს ფასი. მაგალითად, Walmart და Dell წარმატებით იყენებდნენ ბაზარზე შეღწევის ფასწარმოქმნის სტრატეგიას. Dell ყიდდა მაღალხარისხიან კომპიუტერულ პროდუქციას დაბალ ფასში პირდაპირი დისტრიბუციის არხების მეშვეობით. შესაბამისად, მისი გაყიდვების მოცულობა გაიზარდა, მაშინ როდესაც IMB-ის, Apple- ის და სხვა კონკურენტების დაეცა. ამ სტრატეგიის დანერგვისათვის საჭიროა რამდენიმე პირობა:
- თავდაპირელად ბაზარი მგრძნობიარე უნდა იყოს ფასების მიმართ, ისე რომ დაბალი ფასები იწვევდეს გაყიდვების ზრდას
- წარმოებისა და დისტრიბუციის ხარჯები უნდა მცირდებოდეს გაყიდვის მოცულობის ზრდასთან ერთად
- დაბალმა ფასმა ამ ინდუსტრიის მიმართ ახალი კონკურენტების ინტერესი უნდა შეამციროს
***
სტატია შექმნილია გარი არმსტრონგის და ფილიპ კოტლერის წიგნიდან ”მარკეტინგის საფუძვლების” (მე-7 გამოცემა, ISBN 0-13-142410-6) მონაცემთა საფუძველზე.
სტატიაზე ყველა საავტორო უფლება დაცულია. მისი სრულად ან ნაწილობრივ გამოქვეყნების შემთხვევაში მის დასაწყისში მიუთითეთ – “წყარო: business.org.ge”
