business.org.ge პორტალი მეწარმეებისთვის
სტატიის ავტორი: ჩენდერ ჩაულა, ფორბსი
“ინოვაცია ახალი პროდუქტის შექმნას გულისხმობს. როგორ ქმნით ისეთ ახალ პროდუქტს, რომლის ყიდვაც ან გამოყენებაც ხალხს მოუნდება? ორი რამ, რაც ინოვაციასთან ასოცირდება არის – ბუნდოვანება და განუსაზღვრელობა. ხალხი ძნელად თუ ახერხებს ორივე პრობლემასთან განმკლავებას. ერთ-ერთი მიზეზი, რატომაც დიდ კომპანიებს ნაკლებად გამოსდით ახალი პროდუქტის შექმნა არის ის, რომ ისინი არ არიან სტრუქტურიზებულნი არაპროგნოზირებადი საქმეებისთვის – ეს სტარტაპისთვის დამახასიათებელი ნიშანია. კონკრეტული იდეის მქონე ახალი ბიზნესის შექმნისას არ არსებობს პროგნოზირებადობა.
წარმატებული სტარტაპის შექმნა დამოკიდებულია იდეის (პროდუქტი ან მომსახურება), ბაზრის, ხალხისა და კაპიტალის ურთიერთქმედებაზე. შედეგი წინასწარ განუსაზღვრელია. ამ სტატიაში სტარტაპი ნიშნავს ახლად ფორმირებულ ბიზნესს, რომელიც დაფუძნებულია ინოვაციურ იდეაზე საწყის წლებში ექსპონენციალური ზრდის (გეომეტრიული პროგრესიით) ამბიციით. არსებობს ახლად შექმნილი ბიზნესების სხვა ალტერნატივებიც. მაგალითად, შეგიძლიათ დაიწყოთ საკონსულტაციო ბიზნესი მეგობართან ერთად ან გახსნათ მოტელი. ამგვარი ტიპის “ცხოვრების სტილის” მქონე ბიზნესები ამ სტატიიდან დიდ სარგებელს ვერ მიიღებენ, რადგან ისინი ატარებენ ნაკლებ რისკს და ოპერირებენ “ნაცნობ” ზონაში, სადაც ცნობილია: ბაზრის, კონკურენციის, ბაზრის ისტორიის და მყიდველის ქცევის თავისებურებები.
როდესაც ქმნით სტარტაპს ან ახალ პროდუქტს, თქვენ გაქვთ წვდომა იდეასთან ან ტექნოლოგიასთან, ან შეიძლება თავად ტექნოლოგიის განვითარებაც გიწევთ. თქვენ შოულობთ კაპიტალს და ქირაობთ თანამშრომლებს, შეისწავლით ბაზარს და იმ საბაზრო კატეგორიის ისტორიას, რომელზედაც აპირებთ მოღვაწეობას, ცდილობთ გაიგოთ მყიდველის ქცევა და კონკურენციის მდგომარეობა. ამ ცოდნით აყალიბებთ ჰიპოთეზას, თუ როგორ დაიმკვიდრებს თავს თქვენი პროდუქტი ან იდეა რეალურ სამყაროში. თუმცა, თქვენ ვერანაირად ვერ მიხვდებით, როგორ შეძლებს პროდუქტი/იდეა ამას მანამ, სანამ ბაზარზე არ შეხვალთ. როგორც ლოურენს პიტერმა (ამერიკელი პროფესიონალი ბეისბოლისტი) თქვა, “თეორიაში არ არსებობს განსხვავება თეორიასა და პრაქტიკას შორის, პრაქტიკაში – არსებობს”. ის, რისი ცოდნაც წინასწარ შეუძლებელია, შეგიძლიათ ისწავლოთ მოქმედებით. შესაბამისად, სტარტაპების საქმიანობა უფრო მეტად კეთებას უკავშირდება, ვიდრე დაგეგმვას. მსოფლიოს უდიდესმა კომპანიამ, ვოლმარტმა ბიზნესი დაიწყო მანტრით – “მზადყოფნა, სროლა, მიზანი!”
მე წილად მხვდა მონაწილეობა მიმეღო ბევრი ახალი ბიზნესის შექმნაში (სატარებელი მოწყობილობები; საზოგადოებრივი WiFi, როგორც ფასიანი მომსახურება; მობილური ტექნოლოგიების ფიზიკური საცალო ვაჭრობა და ა.შ.). ეს გამოცდილება დამეხმარა განმევითარებინა ევრისტიკა (პრობლემის გადაჭრის გამოცდილებაზე დაფუძნებული ტექნიკა), რომელიც სასარგებლოა სტარტაპებისთვის, ინოვატორებისა და გადაწყვეტილების მიმღებებისთვის. წლების განმავლობაში მე ვმუშაობდი სტარტაპებისთვის, ვენჩერული კაპიტალისტებისა და სამთავრობო უწყებებისთვის და ჩემ მიერ გამოყენებული ევრისტიკების შედეგი გასაოცრად პოზიტიური იყო:
1. ბიზნეს გეგმა გამოუსადეგარია
სტარტაპის გაშვებამდე, როგორც წესი ინვესტორთან მიდიხართ დაფინანსების მისაღებად. ის გეკითხებათ: “რა არის შენი ბიზნეს გეგმა?” დაფიქრდით ამ კითხვის ირონიულობაზე. ინვესტორებს აინტერესებთ, რა იქნება თქვენი შემოსავალი 3-დან 5 წლის შემდეგ, რა საბაზრო წილი გექნებათ, რამდენი აქტიური დასაქმებული გეყოლებათ, რა იქნება ზრდის დონე და ა.შ. არ არსებობს ამ ყველაფრის წინასწარ ცოდნის გზა ისეთი პროდუქტისთვის, რომელსაც არასოდეს უარსებია. რეალურად, ერთადერთი, რისი ხილვაც ინვესტორებს უნდათ არის ექსპონენციალური ზრდა ზუსტ რიცხვებში.
თქვენ ვერ ეტყვით ინვესტორს, რომ ბიზნეს გეგმა გამოუსადეგარია. უმჯობესია ჩაერთოთ თამაშში და გააკეთეთ ბიზნეს გეგმა ზედმეტი დროის ხარჯვის გარეშე. მეწარმეები ფულს უფრო აფასებენ, ვიდრე დროს, რადგან მათ აქვთ დრო და არ აქვთ ფული. მაგრამ დრო ისევე მნიშვნელოვანია სტარტაპისთვის, როგორც ფული.
მეწარმეს უფრო მეტად სჭირდება სასწავლო გეგმა, ვიდრე ბიზნეს გეგმა. თქვენ უნდა გაიაზროთ რა არ იცით საკუთარ ჰიპოთეზაში და რა ვარაუდებს აკეთებთ, შემდეგ კი მოძებნოთ გზა ჰიპოთეზის გამოსაცდელად ნაკლები დანახარჯებითა და რისკებით. ზოგადად, ყველაფერი ისე ვერ მოხდება, როგორც თქვენ წარმოგიდგენიათ. მოულოდნელობების შემთხვევაში როგორ მოიქცევით? იმ ცოდნით, რომელსაც ჰიპოთეზების გამოცდისას დააგროვებთ, უკვე შეძლებთ თქვენი იდეის/პროდუქტის სტიმულირებას.
დაგეგმეთ ნაკლები, გააკეთეთ მეტი. თქვენი ბიზნეს გეგმა გამოუსადეგარია. შექმენით სასწავლო გეგმა.
2. მოგებულს მიაქვს ყველაფერი
ვილფრედო პარეტომ ძალიან გამიმარტივა ცხოვრება თავისი 80-20 პრინციპით. ეს პრინციპი თავდაპირველად მიწის საკუთარებაზე დაკვირვებისას დაიბადა იტალიაში. ამ დროს, მდიდარი მოსახლეობის 20% ფლობდა იტალიის მიწის 80%-ს. ამგვარი განაწილება ძალიან ბევრ სფეროს ერგება. მაგალითად, უკმაყოფილების 80% მოდის მომხმარებელთა 20%-ისგან.
პარეტოს პრინციპი 2 საფეხურით ღრმად ჩადის:
- 20%-ის 20% არის 4% და 80%-ის 80% არის 64%, რაც ნიშნავს, რომ ხალხის 4% ფლობს მიწის 64%-ს და ა.შ.
- 4%-ის 20% არის 0,75% და 64%-ის 80% არის 50%, რაც ნიშნავს, რომ ხალხის 1% ფლობს მიწის 50%-ს და ა.შ.
ციფრულმა ტექნოლოგიებმა, რომლებსაც ფიზიკური საზღვრები არ აქვთ – ინტერნეტმა, გლობალურმა მომარაგების ჯაჭვმა, შედარებით თავისუფალმა შრომისა და კაპიტალის ბაზრის მოძრაობამ შექმნა სამყარო, სადაც სტარტაპი შეიძლება იყოს ძალიან დიდი და სწრაფი.
ეს ყველაფერი იქამდე მიდის, რომ შესაძლებელი ხდება ბაზრის დომინირება ერთი კომპანიის მიერ (1% ფლობს 50%-ს). დაფიქრდით იმ კომპანიებზე, რომლებიც გლობალური ფენომენები და ადამიანთა უმეტესობისთვის ყოველდღიური ცხოვრების ნაწილნი გახდნენ – Google, Facebook, WhatsApp და ა.შ. მაშინაც კი, თუ თქვენ ვერ გახდებით შემდეგი Google, შემდეგ მილიონერად გახდომის შანსები საკმაოდ მაღალია, რადგან წარმატებული სტარტაპები ფართოვდენიან უფრო მცირე მოთამაშეების შემოერთების ხარჯზე. 30 წლის წინანდელ მდგომარეობასთან შედარებით დღეს გაცილებით მეტი სტარტაპი და მეტი დიდი წარმატების მაგალითია.
იფიქრე დიდად, დაიწყე პატარით. თუ არ იზრდები, შეიძლება საერთოდ გაქრე.
3. გაიგეთ მიზეზობრიობა
თუ შეეკითხებით ხალხს, თუ რატომ მოხდა არაბული გაზაფხული 2011 წელს, ყველაზე ხშირად მიიღებთ შემდეგ პასუხებს: სოციალური მედია, სმარტფონები, “ხალხს ყელში ამოუვიდა” და ა.შ. საკვებზე ფასები არასოდეს სახელდება სავარაუდო მიზეზად. როგორ იქცევა ხალხი, როცა არ შეუძლია საკვების ყიდვა? ის გადის ქუჩაში და აპროტესტებს.
რა საერთო აქვს არაბულ გაზაფხულს სტარტაპებთან? არაბული გაზაფხულის მაგალითი ნათლად აჩვენებს, რომ ხალხის უმეტესობას არ ესმის მიზეზობრიობა. რადგანაც სტარტაპი არის იდეის, ბაზრის, ხალხისა და კაპიტალის ურთიერთქმედება, ძნელია იმის გამოცნობა რატომაა ბიზნესის საქმიანობა ზოგჯერ წარმატებული და ზოგჯერ – არა. თუ ვერ გაიგებთ მიზეზობრიობას, გააგრძელებთ არასწორი გზით სიარულს და ერთხელაც ამოგეწურებათ დროც და ფულიც. მე ხშირაც შემხვედრია საინტერესო ფენომენი დიდ კომპანიებში. თუ შეეკითხები გაყიდვების სამსახურს, თუ რატომ ყიდულობს მომხმარებელი კომპანიისგან პროდუქტს, როგორც წესი პასუხი ისაა, რომ მომხმარებელსა და კომპანიას ძალიან კარგი ურთიერთობა აქვთ. ახლა, დაუსვით პროდუქციის განყოფილებას იგივე კითხვა. პასუხი იქნება, რომ პროდუქტი იმდენად კარგია, რომ მას შეუძლია გაყიდოს საკუთარი თავი გაყიდვების სამსახურის გარეშეც.
მიზეზობრიობის გაუაზრებლობა იწვევს ერთ დიდ პრობლემას ტექნოლოგიურ ინდუსტრიაში. კომპანიები ქმნიან პროდუქტის ახალ ვერსიას ყოველ წელს ან ამატებენ ძველს ახალ თვისებებს. არავინ ამოწმებს რამდენი თვისება იქნა მოწონებული ან გამოყენებული. იმის მაგივრად, რომ შექმნან ისეთი ფუნქციები, რასაც ხალხი უკეთესად გამოიყენებს, კომპანიები უბრალოდ ამატებენ ახალ თვისებებს. ეს იქამდე გრძელდება, სანამ კონკურენტი არ გამოჩნდება უფრო მარტივი პროდუქტით.
სტარტაპს სჭირდება იმის ნათლად გააზრება, თუ რატომ იყენებს ხალხი პროდუქტს და როგორ უნდა განვითარდეს აღნიშნული პროდუქტი. თუ ახალ პროდუქტს 2 მთავარი თვისება აქვს, ვთქვათ A და B, გამოუშვით პროდუქტის 3 განსხვავებული ვერსია – A, B, და A+B. ეს დაგეხმარებათ გაიგოთ, რომელ თვისებას უფრო აფასებს ხალხი. ეს საკითხი უფრო კომპლექსურია მოწყობილობების მქონე პროდუქტებისა და ისეთ პროდუქტების შემთხვევაში, რომლებსაც ფართო ფუნქციონარი აქვთ.
კარგად გაიაზრეთ, თუ რატომ იყენებს მომხმარებელი თქვენს პროდუქტს.”
***
სტატიის წყაროა: forbes.com
სტატიაზე ყველა საავტორო უფლება დაცულია. მისი სრულად ან ნაწილობრივ გამოქვეყნების შემთხვევაში მის დასაწყისში მიუთითეთ – “წყარო: business.org.ge”
